В последнее время очень много разговоров насчет калькуляторов на сайте. Нужны ли они, как они работают? Есть полярные мнения. Я провел небольшое исследование по этому вопросу и хочу поделиться результатами.

Калькуляторы страховки, ипотеки, кровельных и строительных материалов, стоимости всевозможных комплектов и плавающие тарифные планы - всё это мы с вами неоднократно встречали и пользовались.

Польза от калькуляторов на сайте

Калькуляторы на сайте решают важные задачи:

  • Прокачка поведенческих факторов (люди считают, больше времени проводят на сайте, взаимодействуют с интерфейсом => сайт продвигается в поиске)
  • Отсечение нецелевых лидов - есть ситуации, когда очевидно, что человеку не подходит цена. Вместо уговоров со стороны менеджера лучше с этим человеком вовсе не работать, так как за время обработки нецелевого лида может придти целевой и не дождаться своей очереди.
  • Увеличение продаж - калькулятор на сайте с точки зрения маркетинга - очень удачное решение.
  • Помощь клиентам. Существуют калькуляторы диагностики по симптомам или неисправностям, в которых клиент сам может понять хотя бы приблизительно стоимость ремонта и принять решение об обращении в вашу компанию. Как правило, человек охотнее обращается к тому поставщику, который дал ему дополнительную ценность.

Калькуляторы бывают с итоговым расчетом и без него. Важно понимать, что не всегда обязательно давать пользователю точный итоговый расчет. В ряде случаев это объективно невозможно сделать.

Требования к калькуляторам с точным расчетом

На самом деле, требование одно и оно простое: если калькулятор дает расчет, то вы должны продать человеку выбранную им конфигурацию по сформированной цене.

Но тут возникает целый ряд подводных камней: что делать, если цена изменится за время ожидания клиента, что делать, если клиент "мухлюет" и путем манипуляций с кодом выводит заведомо ложные цифры и требует продать ему по этой цене? И таких вопросов очень много, но все эти ситуации должны быть предусмотрены на этапе разработки калькулятора для сайта. К слову, мы эти ситуации решаем логированием и сохранением расчетов с привязкой к сессии пользователя. В этом случае практически все вопросы могут быть сняты, остальное - на стороне юристов клиента.

Калькуляторы без результата: квиз-опросы

Не так давно адепты некоторых бизнес тренингов очень сильно уповали на технологию квиз-опросов и громко трубили о полном изменении традиционного маркетинга. По факту всё оказалось совсем не так, как ожидалось. Разберемся, почему.

Сама технология квиз-опроса предельно проста: задать человеку квалификационные вопросы по продукту, получить от него максимальную детализацию и забрать контактные данные для "детального расчета". Вот пример, как работает квиз-опрос на нашем сайте:

quiz-site.png

Человек отвечает на максимально простые вопросы, помогающие менеджеру сделать расчет его проекта. Обычно мы в течение часа после заполнения высылаем персонализированное предложение, если проекты типовые. Если же проекты сложные, то у нас есть контакты для связи, по которым менеджер уточняет запрос для детального расчета.

Кажется, что всё получается очень красиво, но это лишь вершина айсберга. По факту работает подобная система совершенно иначе.

Человек, заполняющий подобный опрос, только "гипотетически готов к сделке" или только "проявляет интерес". Соответственно, это типичный холодный лид, с которым нужно работать, "греть и всячески ублажать". При этом в 99% он ничего не купит.

Мы внедряли квизы в несколько проектов разных тематик. Конверсия в реальные сделки везде крайне низкая (менее 1%). В среднем лид с опроса стоит $1, т.е. по факту сделка стоит не менее $100, а это для многих направлений бизнеса непроходная стоимость лида.

У технологии квизов есть и вторая негативная сторона: человек, который заполнил расчет, ожидает увидеть стоимость, а в итоге ему предлагается оставить контакты. Многих это сильно отталкивает. Вокруг этого в соцсетях развиваются настоящие баталии.

quiz-huiz.png

Использовать ли квизы в вашем бизнесе? Попробовать можно, но возлагать особых надежд на них не стоит.

Когда калькуляторы бесполезны?

Вспомните свои ощущения. Лично у меня, почему-то было доверие только к "официальным" расчетам: ипотека, кредит или страхование. Все остальные калькуляторы вызывали массу вопросов.

Попробовал я пару лет назад посчитать двускатную кровлю, так мне три калькулятора выдали совершенно разные результаты при одинаковых входных параметрах. Разбежка в материалах вышла в 30%. Это явно свидетельствует о том, что где-то тут ошибка. В данном случае, на мой взгляд, лучше сработал бы квиз-опрос, либо очень детальная проработка формул расчета (а стоимость подобной разработки калькулятора может быть и $1000 и выше). Нужно взвешивать факторы и окупаемость вложений.

Ни в коем случае не размещайте калькуляторы, если вы не готовы работать с заявками, которые будете с них получать. Это вызовет только негативную реакцию.

Также не размещайте калькуляторы на пустых страницах, они обязательно должны быть в контексте темы страницы и гармонично там размещаться. В этом случае человек скорее выполнит расчет и закажет.

Какой тип калькулятора будет работать в моем случае?

Этот вопрос нам часто задают клиенты. Ответить на него можно примерно так: если вы можете дать точную формулу стоимости, которую увидит человек, и вы будете готовы ему за эту цену продать товар/услугу, то смело можете программировать калькулятор с точным расчетом.

К примеру, вот такие калькуляторы технического обслуживания автомобилей мы разрабатываем для сайтов наших клиентов:

calc-tehnovil.png

Здесь человек может рассчитать стоимость, сформировать заказ-наряд и с ним приехать в центр ремонта (посмотрите калькулятор ТО в работе). Цена будет актуальна! Это высший пилотаж в калькуляторах, когда клиент может подписаться под цифрами расчета.

В случае, если вы не можете гарантировать продажу по полученной цене - не используйте такие детальные калькуляторы, вместо них лучше использовать квиз-опросы, как на нашем сайте, но нужно быть готовым к негативу, когда клиент проходит все шаги опроса, а в конце его просят контакты для расчета.

Как сделать калькулятор для сайта?

Есть три основные стратегии разработки калькуляторов расчета для сайта:

  1. Использование сторонних SAAS сервисов - преимущество очевидно: вы можете сами собрать простой калькулятор. Остальное минусы - ежемесячная оплата, крайне ограниченные возможности (что бы там не заявляли владельцы этих сервисов, но построить даже простейший калькулятор с динамическими данными они не в состоянии).
  2. Калькуляторы на базе модулей систем управления сайтами - также подходит для простейших расчетов, когда не требуется интеграция. Единственное отличие от облачных сервисов - не нужно платить ежемесячную абоненку. Опять же, куча проблем с динамическими данными, решение которых соизмеримо со стоимости разработки калькулятора для сайта с нуля.
  3. Персональная разработка - недостаток - стоимость. Она может легко превысить сумму в $1000 в зависимости от сложности. В среднем, калькуляторы стоят от $100 до $300, но если у вас динамические данные приходят из 1С и постоянно обновляются, плюс сложная конфигурация услуги и несколько шагов расчета, то будьте готовы к вложениям от $1000 и выше. К слову, при такой сложности у вас альтернативы просто нет и быть не может. Если калькулятор продуман и удобен, то он довольно быстро себя окупит, что и показывают результаты внедрения у наших клиентов (в первую очередь, это калькуляторы техобслуживания в автосервисах).

Что говорят по этому поводу эксперты?

  • Обычно заявок из калькуляторов меньше, чем с классических форм захвата, но они отлично работают на поведенческие факторы, продвигая ваш сайт.
  • Если есть возможность дать жесткие тарифы без всяких "ползунков", то лучше это сделать так. Люди охотнее выберут один вариант из трех, чем будут создавать свою уникальную конфигурацию.
  • Использование калькулятора сильно снимает нагрузку с менеджеров, даже при увеличении количества заявок. Просто отпадают вопросы "сколько это стоит? а если это изменим? а если тут увеличим?".
  • Калькулятор - отличное закрытие возражения "дорого". Смотрите сами, выбирайте нужные опции и будет дешевле!
  • Отличный кейс с фитнес индустрии. На сайт внедрили калькулятор калорий, после итогового результата ненавязчиво предлагалась консультация фитнес-тренера. Конвертировалось хорошо.
  • В некоторых нишах (страхование, пластиковые окна, строительство) наличие калькулятора - необходимое (но уже не достаточное!) условие для вхождения в ТОП. Без него вы туда просто не попадете!
  • Формы расчета на сайте добавляют солидности компании.
Теперь вы можете сами сделать выбор о необходимости использования калькулятора на своем сайте. Мы всегда готовы помочь и проконсультировать в этом вопросе.